Contexto: En la experiencia de usuario (UX), algunos de mis colegas cruzan los límites de los preceptos de la usabilidad y el condicionamiento del usuario con el fin de beneficiar a cualquiera menos al propio usuario. A esto, en lo adelante, lo conocerás como patrones oscuros o en inglés dark patterns, lo que no es más que elementos o interfaces diseñadas con el único propósito de confundir o coaccionar al usuario hacia ciertas acciones no deseadas. Harry Brignull bautizó con ese nombre estos métodos por hace 15 años con un sentido despectivo hacia el uso de estas prácticas, que digamos, son poco éticas en el ámbito del diseño. De querer encontrar una recopilación más a fondo 👉👉 Deceptive Patterns.
Este fenómeno es ¨aprovechado¨ por no pocas empresas. Tanto es así, que un estudio de la Comisión Europea para la Protección de los Datos (RGPD) en 2022 señala que el 97% de las webs y apps más populares al menos aplican un patrón oscuro. Que, si bien vienen con olores de “usabilidad” o “persuasión”, estas explotan sesgos cognitivos y vulneran normas éticas de diseño.
Fundamentos psicológicos y de usabilidad
Debo admitir que me he sentido tentando, más de una vez, por navegar en las aguas de la psicología del comportamiento que estudia y aplica patrones manipulativos, lo que claro vulnera las buenas prácticas de usabilidad. Para ser más claros, les pongo unos tres ejemplos, que puedo asegurar, a todos nos ha mordido las canillas alguna vez en una toma de decisiones.
- Prueba social: mostrar opiniones o contadores falsos de otros usuarios.
- Escasez: mensajes de oferta limitada o contadores regresivos.
- Autoridad: resaltar expertos o logos para ganar confianza.
Estos principios o técnicas según acomode. Han sido estudiados y explicados por muchos, como es el caso del Dr. Robert Cialdini quien deja saber cómo se aprovechan de los sesgos, como el miedo a perderse algo o la tendencia a seguir la mayoría. En algún lugar de cuyo nombre no quiero acordarme, lo describen como: “Los dark patterns explotan las debilidades psicológicas de las personas para que hagan algo que no querían hacer”. Algo como una hipnosis digital. 😖😖😖
Y no acaba con solo esto, también se abusa de las emociones y heurísticas cognitivas. Por poner otros ejemplos
- Culpabilización: "Confirm-Shaming" apela a la vergüenza del usuario para que acepte algo.
- Lenguaje confuso: uso de doble negación o tecnicismos induce a errores involuntarios.
Desde la mirada de lo que dicta la biblia de la usabilidad, la mayoría de estas prácticas violan todo lo que a su paso encuentra en esta materia: visibilidad del sistema, control del usuario, consistencia y minimización de errores.
Unos últimos ejemplos
- Motel de cucarachas: “Roach Motel”: entrar al servicio (suscribirse) es fácil, pero salir (cancelar) es muy difícil. Este patrón de fácil alta, complicada baja, destruye la heurística en la que el usuario tiene el control y la libertad de sus acciones debido a que usan justificaciones o trabas arbitrarios o incomprensibles.
- Difícil de Cancelar: "Hard to Cancel" suuuuuper utilizadas en banners de cookies, cada que aceptas permisos requiere un clic y listo, bombos y platillos, pero rechazar ganarse una carrera de obstáculos de múltiples pasos. En conclusiones, a la ligera, pero si resumidas, todo lo que hasta aquí le he contado, combina psicología con violaciones intencionales de la usabilidad donde se incurren: escasez, reciprocidad, prueba social, aversión a la pérdida, ocultación de opciones, interacción frustrante. Y con la meta en todas las ocasiones de que el usuario desvíe la intención de su deseo hacia la acción buscada por el aplicativo.
Patrones oscuros y técnicas manipulativas comunes
Si algo se me queda arribita y abajito esta la biblia de esto:
- Culpabilización (Confirm-shaming): Muchas veces se ven en forma de email donde el texto de tratar raro al usuario, como de rechazo para que se avergüence. Para que tenga una idea, visualice un formulario de baja de una suscripción que contiene un mensaje como “¿Estás seguro? ¡Perderás todos tus beneficios!” con tono de reproche y amenaza o “Sentimos verte ir” en una cancelación de servicio. y nada, el objetivo es hacerte sentir mal y pospongas tu baja y te mantengas suscrito.
- Motel de cucarachas (Roach Motel): Todo muy fácil diría yo, pero solo a la hora de que te registres o te suscribas, a pero, y a la salida vas por una colina cuesta arriba. Ejemplito, de pronto darse de baja incluye enviar por correo postal o hacer una llamada telefónica para cancelar o simplemente te meten en un laberinto de pasos para alcanzar darte de baja. Con esto se optimiza la retención de clientes porque muchos usuario terminan posponiendo la cancelación por la dificultad que ello supone a la hora hacer reclamo su libertad de cancelar.
Preselección (Default opt-in): Clásica pero efectiva, se te ofrece opciones que están marcadas por defecto en cookies, boletines, y otros complementos para que las aceptes sin darse cuenta. Un banner de cookies puede tener ya activada la casilla “Aceptar todo”. De este modo, se incrementa la probabilidad de consentimientos no deseados, no sé cuántas veces ya he caído en eso.☹️☹️☹️☹️
Obstrucción / Acción forzada: Incorpora acciones extras o distracciones para bloquear la acción deseada. Cuando al intentas cancelar una suscripción la plataforma puede obligarte a pasar por encuestas, redirigir a planes inferiores, o insistir constantemente con ventanas emergentes. Hulu, por ejemplo, te invita primero a pausar la cuenta o bajar de plan antes de completar la baja. Esto, por supuesto que te hace la boca agua y crea conflicto de intereses lo que parcialmente de te hace desechar la cancelación o renuncia y mantenerte como usuario en el servicio.
- Escasez artificial: Recurso de uso obligatorio en e-commerce, las ofertas limitadas en tiempo o cantidad, las que apresuran la decisión del usuario, usan temporizadores falsos (“quedan 5 minutos para esta oferta”) o contadores decrecientes. Así llega la ansiedad terminar comprando ahora, aprovechando la aversión que te genera perderte esa oportunidad.
- Lenguaje engañoso: Otros elementos gráficos que se suman son formularios o botones con textos confusos. Un caso para resaltar es la doble negación en los momentos de aceptación de privacidad: Muchos te muestran, una casilla que dice “En ningún caso no vender mi información personal” entonces tendrías obligatoriamente que ser muy cuidadoso(a) para entender lo que te están poniendo, y claro, la mayoría termina aceptando sin saberlo. Este tipo de formulaciones viola la heurística de “consistencia y estándares” y suele inducir al error.
Ejemplos prácticos de diseño manipulativo
Me he topado con una muy amplia documentación sobre el tema, que se encuentra muchos sitios y apps reales. De hecho, reciente fue el caso de Meta (Facebook/Instagram) que cuando quiso usar datos de usuarios para bases de conocimiento de Inteligencia Artificial: el proceso de exclusión estaba imposible de entender y digerir, con formularios ocultos y escondidos donde el sol no da. Con redirecciones sin sentido alguno y con pedidos de un tratado que explique el motivo de la cancelación, tomando el consentimiento del usuario y tirándolo a la basura. Otro caso en plataformas de múltiples índoles que fueron estudiadas, dio como resultado que alrededor del 88% de las empresas usan mensajes culpabilizadores al cancelar “Lo sentimos verte ir” o “¿Estás seguro de abandonar?”.
En el circuito infanto-juvenil es más fácil aún el condicionamiento, las aplicaciones de juegos se valen de la afinidad emocional con personajes: en My Talking Tom 2 el gato animado presiona al niño con frases como “¿Quieres rendirte?” cuando intenta salir el juego, alargando la sesión de juego. De modo similar, Dragon Mania Legends somete con notificaciones de promesas de recompensas “¡Vuelve mañana para conseguir ESTE dragón!” en las que el niño vuelva a jugar al día siguiente. Para totalizar, todos estos casos, viola el diseño y la intención explícita del usuario, basándose exclusivamente en el engaño o coerción disimulada.
| Técnica | Objetivo | Ejemplo |
|---|---|---|
| Culpabilización (Confirm-shaming) | Inducir culpa para retener al usuario o que acepte algo no deseado. | Mensajes de “Lo sentimos verte ir” o “¿Seguro que quieres perder estos beneficios?” al cancelar suscripciones . |
| Motel de cucarachas (Roach Motel) | Facilitar la suscripción y dificultar la cancelación posterior. | Compañías de cable o Internet que exigen llamar por teléfono o enviar formularios impresos para cancelar ([Dark pattern - Wikipedia, la enciclopedia libre]. |
| Obstrucción / Acción forzada | Extender la interacción o complicar la salida del usuario. | Al cancelar suscripción, Hulu ofrece primero pausar cuenta o cambiar a plan más barato antes de completar la baja. |
| Escasez artificial | Crear urgencia falsa para acelerar la compra/decisión. | Ofertas con temporizadores falsos en sitios de viajes y e-commerce (contadores regresivos). |
| Lenguaje confuso (Trick wording) | Confundir al usuario con formulaciones engañosas (doble negación). | Casilla RGPD redactada como “En ningún caso no vender mi información personal”, que induce a aceptar sin entender. |
Consecuencias y consideraciones éticas
Desde la mirada del usuario, estas técnicas acaban matando su confianza y su satisfacción en el transito del consumo digital. Imagínate manipulado, vas inmediatamente a desconfiar de la marca, el producto o el servicio. Y este comportamiento al final del túnel, puede perjudicar al negocio.
La complejidad impuesta ya sí misma genera frustración y abandono. Pero no todo es tan mal. En la otra cara de la moneda, la sociedad (que al final es la más afectada) y las entidades reguladoras han empezado a reaccionar: Hoy en día podemos encontrar leyes de privacidad como el GDPR y la CCPA prohíben en la práctica interfaces engañosas. En California (2021) se modificó la ley de privacidad para penalizar interfaces que “subviertan la opción de exclusión voluntaria” del usuario, y por último la más reciente, Ley de Datos Digitales de la Unión Europea para la Protección de Datos aborda explícitamente temas sobre los patrones oscuros.
Para terminar creo que aunque esta modalidad pueden generar ganancias inmediatas engañando y manipulando, van en contra de los principios de la buena usabilidad y la ética profesional creando un riesgo para la fidelización de los usuario. Los gurúes de estos temas aconsejan mantener un ambiente transparente, con experiencias positiva que aumenten el deseo de permanencia e interacción; la usabilidad genuina implica a la frase ¨más clara, ni el agua¨, con sus opciones siempre visibles y un tratamiento de respeto, sin engaños ni artilugios ocultos.
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Referencias:
"Dark Patterns: using human psychology to manipulate users"
Explora cómo los patrones oscuros se basan en principios psicológicos para influir en el comportamiento del usuario.
Leer artículo"Beyond the Click: Unveiling the Psychology of Dark Patterns"
Analiza cómo las emociones como la ansiedad y la urgencia son explotadas mediante diseños manipulativos.
Leer artículo"Hell is Paved with Good Intentions: The Intricate Relationship Between Cognitive Biases and Dark Patterns"
Estudio académico que examina la relación entre sesgos cognitivos y patrones oscuros en el diseño de interfaces.
Leer estudio"I am Definitely Manipulated, Even When I am Aware of it. It's Ridiculous!"
Investigación sobre la percepción de los usuarios respecto a los patrones oscuros y su capacidad para resistirlos.
Leer estudio"9 Dark Pattern Examples to Look Out For"
Describe y ejemplifica nueve tipos comunes de patrones oscuros en interfaces digitales.
Leer artículo"14 Dark Patterns Examples in Design You'll Want to Avoid"
Lista de catorce ejemplos de patrones oscuros con ilustraciones y consejos para evitarlos.
Leer artículo"18 Dark Pattern Examples (and How to Avoid Them)"
Presenta dieciocho ejemplos de patrones oscuros, incluyendo manipulaciones emocionales y urgencia falsa.
Leer artículo"10 Dark Patterns in UX Design and How to Avoid Them"
Explora diez patrones oscuros en el diseño de experiencia de usuario y ofrece alternativas éticas.
Leer artículo
"How Facebook and Other Sites Manipulate Your Privacy Choices"
Analiza cómo plataformas como Facebook utilizan patrones oscuros para influir en las decisiones de privacidad de los usuarios.
Leer artículo"Temu 'uses dark patterns' to lure customers into spending more"
Informe sobre cómo la aplicación de compras Temu ha sido acusada de emplear patrones oscuros para incentivar compras adicionales.
Leer artículo"Which Retail Websites Have the Most Dark Patterns? (2025)"
Estudio que identifica sitios web de viajes y comercio electrónico que utilizan múltiples patrones oscuros.
Leer artículo"The Subtle Tricks Shopping Sites Use to Make You Spend More"
Exposición de las tácticas utilizadas por minoristas en línea para aumentar el gasto del consumidor mediante patrones oscuros.
Leer artículo
Deceptive Patterns (anteriormente DarkPatterns.org)
Sitio web fundado por Harry Brignull que documenta y clasifica diferentes tipos de patrones oscuros.
Visitar sitioDark Patterns Hall of Shame
Repositorio que recopila ejemplos de patrones oscuros en sitios web y aplicaciones, promoviendo la conciencia sobre estas prácticas.
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