Hey Hivers,
Ich möchte heute etwas mit euch teilen, das meine Arbeit im Vertrieb komplett verändert hat: das Persolog Persönlichkeits-Modell. Seit ich 2014 meine Zertifizierung als Persolog Trainer gemacht habe, konnte ich beobachten, wie dieses einfache, aber kraftvolle Tool nicht nur meine eigenen Verkaufsgespräche, sondern auch die meiner Teams transformiert hat.
Mein Weg zum Persolog-Modell
Kennt ihr das? Man sitzt einem potenziellen Kunden gegenüber, gibt sein Bestes, und trotzdem – es funkt einfach nicht. Früher dachte ich oft: "Das Produkt passt doch perfekt, warum versteht der Kunde das nicht?"
Diese Frustration führte mich zum Persolog-Modell. Ich erkannte, dass es nicht am Produkt lag, sondern an der Art, wie ich kommunizierte. Ich sprach quasi eine andere Sprache als mein Gegenüber!
Was ist das Persolog-Modell eigentlich?
Das Persolog-Modell (früher als DISG bekannt) unterscheidet vier grundlegende Verhaltenstendenzen:
Dominant (D) – Diese Menschen sind direkt, ergebnisorientiert und entscheidungsfreudig. Sie wollen schnell zum Punkt kommen.
Initiativ (I) – Diese Personen sind begeisterungsfähig, kommunikativ und beziehungsorientiert. Sie lieben Geschichten und das große Ganze.
Stetig (S) – Diese Menschen sind geduldig, zuverlässig und teamorientiert. Sie brauchen Sicherheit und Zeit für Entscheidungen.
Gewissenhaft (G) – Diese Personen sind analytisch, detailorientiert und qualitätsbewusst. Sie wollen alle Fakten und Daten haben.
Das Spannende: Wir alle haben Anteile aller vier Typen, aber meist dominieren ein oder zwei davon.
Mein persönliches Aha-Erlebnis
Bei mir kam das große Aha-Erlebnis, als ich mein eigenes Profil sah: stark dominant und initiativ. Kein Wunder, dass ich mit meinen analytischen, gewissenhaften Kunden oft aneinandergeriet! Ich überfiel sie mit Begeisterung und schnellen Entscheidungsaufforderungen, während sie noch alle Details prüfen wollten.
Ein Beispiel: Bei einem wichtigen Kundentermin hatte ich eine perfekte Präsentation vorbereitet – voller Visionen und großer Bilder (typisch für meinen initiativen Stil). Der Kunde – eindeutig gewissenhaft – fragte nach detaillierten ROI-Berechnungen und technischen Spezifikationen, die ich nicht dabei hatte. Das Gespräch verlief im Sand.
Nach meiner Persolog-Schulung bereitete ich für denselben Kunden eine zahlenbasierte, detaillierte Präsentation vor und brachte alle technischen Unterlagen mit. Das Ergebnis? Ein Abschluss noch am selben Tag!
Wie ich das Modell mit der Custemotion-Methode verbinde @custemotion :
In meiner Arbeit kombiniere ich das Persolog-Modell mit der Custemotion-Methode, die auf die Kaufemotionen (Druck, Nutzen, Vision) der Kunden fokussiert. Diese Kombination ist unschlagbar:
Ein dominanter Kunde mit Druckmotiv braucht schnelle, direkte Lösungen ohne Umschweife.
Ein initiativer Kunde mit Visionsmotiv will begeistert werden und die großen Zukunftschancen sehen.
Ein stetiger Kunde mit Nutzenmotiv benötigt schrittweise Erklärungen und Sicherheit.
Ein gewissenhafter Kunde mit Druckmotiv will eine detaillierte Problemanalyse mit fundierten Lösungen
Was das für mein Team verändert hat:
Als ich das Persolog-Modell in meinem Vertriebsteam einführte, passierte etwas Faszinierendes:
Weniger Frust: Die Teammitglieder verstanden plötzlich, warum bestimmte Kundengespräche schwierig waren – nicht wegen mangelnder Kompetenz, sondern wegen unterschiedlicher Kommunikationsstile.
Bessere Teamarbeit: Wir begannen, Kunden nach Persönlichkeitstypen zu verteilen. Unser gewissenhafter Kollege übernahm die analytischen Kunden, während unsere initiative Kollegin die beziehungsorientierten Kunden betreute.
Höhere Abschlussquote: Innerhalb von sechs Monaten stieg unsere Erfolgsquote um über 30%. Einfach, weil wir begannen, die Sprache unserer Kunden zu sprechen.
Meine praktischen Tipps für euch
Hier sind einige Tipps, die ihr sofort umsetzen könnt:
Beobachtet euren Kunden: Spricht er schnell oder langsam? Kommt er gleich zum Punkt oder erzählt er Geschichten? Fragt er nach Details oder nach dem großen Ganzen?
Passt eure Kommunikation an:
- Für dominante Typen: Seid kurz und prägnant, zeigt Ergebnisse
- Für initiative Typen: Zeigt Begeisterung, erzählt Geschichten
- Für stetige Typen: Seid geduldig, geht schrittweise vor
- Für gewissenhafte Typen: Liefert Details und Fakten
Reflektiert eure eigenen Präferenzen: Wo liegen eure Stärken? Wo könntet ihr flexibler werden?
Eine persönliche Einladung
Das Persolog-Modell hat nicht nur meinen beruflichen Erfolg gesteigert, sondern auch meine persönlichen Beziehungen verbessert. Ich verstehe jetzt besser, warum manche Gespräche mit Freunden oder der Familie manchmal schwierig sind – und wie ich sie verbessern kann.
Ich würde mich freuen, eure Erfahrungen zu hören! Habt ihr schon einmal mit Persönlichkeitsmodellen gearbeitet? Oder erkennt ihr euch in einem der beschriebenen Typen wieder?
Wenn ihr mehr über das Persolog-Modell erfahren möchtet oder Fragen habt, wie ihr es in eurem Vertriebsalltag einsetzen könnt – ich bin hier und teile gerne meine Erfahrungen aus neun Jahren als zertifizierter Trainer.
Lasst uns gemeinsam besser verstehen, wie wir mit unterschiedlichen Menschen erfolgreicher kommunizieren können!
Herzliche Grüße,
Michael @michaelreischer