어떻게 하면 연매출 1,000억 원의 기업을 만들 수 있을까요?
벤처 캐피털 기업 “포인트 나인 캐피털(Point Nine Capital)”에서는 5가지 동물을 사냥하는 것에 빗대어 간략하게 설명하고 있습니다. 전체 차트는 아래 링크를 참고하시면 됩니다.
파리
파리 1마리당 1만 원 X 1천만 마리 = 연매출 1,000억 원
엄청난 수의 파리를 잡아야 합니다. 예를 들어, 많은 사용자들을 끌어들여 광고 수익을 올리는 것입니다.
1천만 명의 적극적 사용자를 끌어들이는 데는 적어도 방문자 숫자가 1억 명은 넘겨야 합니다. 그러기 위해서는 해당 사업을 빠르고 저렴하게 알릴 수 있는 (인스타그램, 왓츠앱 등을 통한) 고도의 바이럴 마케팅이 필요합니다. 아니면, 옐프 또는 레딧 같이 엄청난 사용자들이 스스로 콘텐츠를 올릴 수 있는 플랫폼을 만들 수 있어야 합니다.
생쥐
생쥐 1마리당 10만원 X 1백만 마리 = 연매출 1,000억 원
생쥐가 큰 건 아니지만, 파리보다 지갑이 큽니다. 예를 들어, 고객 1인당 10만 원의 연매출을 올리려면, 월간 1만 원 정도의 구독료를 받을 수 있어야 합니다. 음악 스트리밍 회사 스포티파이는 생쥐를 대상으로 한 좋은 사례입니다.
고객 1백만 명을 유치하기 위해서는 적어도 1천만 내지 2천만 명에게 앱을 사용하게 해봐야 합니다. 왓츠앱 수준의 입소문은 아니라고, 적어도 “앱 발견 -> 콘텐츠 생산 -> 콘텐츠 공유”가 서로 고리를 이루면서 돌아가야 합니다.
토끼
토끼 1마리당 1백만 원 X 10만 마리 = 연매출 1,000억 원
기본적으로 토끼들이 사는 곳은 B2C 시장 밖입니다. 즉, 중소기업을 대상으로 해야 한다는 말입니다. 중소기업 10만 곳을 고객으로 삼기 위해서는 적어도 50만 내지 200백 만 곳과 접촉해야 하고, 한 업체에 대한 접촉 비용이 10만 원을 넘게되면 곤란합니다.
특별한 묘책이 있는 건 아니지만, 가장 성공한 토끼 사냥꾼들은 NPS(Net Promoter Score: 순수 추천 고객 지수, 즉 고객 충성도) 높은 좋은 제품을 갖추고 있으며, 훌륭한 영업팀을 꾸리기 위해 많은 투자를 하고 있습니다.
사슴
사슴 1마리당 1천만 원 X 1만 마리 = 연매출 1,000억 원
사슴은 토끼보다 덩치가 큽니다. 따라서 중견 기업 정도로 보면 됩니다. 하지만 토끼를 사냥할 때와 비슷한 방법을 적용할 수 있습니다. 다만, 영업력을 좀더 갖춰야 목표를 더 정확하게 맞출 수 있게 됩니다.
코끼리
코끼리 1마리당 1억 원 X 1,000마리 = 연매출 1,000억 원
코끼리는 대기업에 해당합니다. 따라서 코끼리 사냥은 아주 다른 방식이 필요합니다. 대부분의 대형 사스(SaaS: Software as a Service) 기업들은 매출 중 대부분을 대기업들로부터 벌어들이고 있습니다.
대기업들이 고심하고 있는 문제를 해결해 줄 수 있는 훌륭한 솔루션이 있다면, 이런 대기업 100곳 만 고객으로 삼으면 됩니다. 예를 들어, 포춘지 선정 500대 기업이 1억 원 이상을 쓰게 만드는 것입니다.
하지만 그러한 제품/솔루션을 얻기까지는 오랜 기간과 상당한 자금이 필요할 수도 있습니다.