Saludos Mis Estimados Amigos de Steemit. En esta oportunidad quiero hablarles sobre mis conocimientos y experiencias sobre el área de Ventas. Basándome en el tiempo que tengo en esta área, la cual la inicie en el año 2.000 como promotor de ventas en una Empresa que estaba dedicada a la elaboración, y distribución de Harina Precocida y Arroz, puedo decirles que los inicios como en todo trabajo nuevo, y mas cuando es Tu primer trabajo es duro y difícil, ya que no tenía conocimiento alguno sobre lo que iba a realizar.
Con el pasar del tiempo (17 años) pude aprender que todo cargo de venta bien sea de promotor o de mercaderista (merchandising), o de RDV (Representante de Ventas o Asesor), necesita tener una coordinación o un lineamiento para que sus labores sean garantizadas, y en un 80% efectivas. En tal sentido en las empresas en las que he trabajado (Demaseca, Alimentos Kelloggs Venezuela, Alimentos Heinz Venezuela, y Discreca), he podido reformar y quizás mejorar basándome en autores especializados unos Pasos Básicos para el mejor desempeño de un Represéntate de Ventas, en el área que el mismo desee tomar (Ventas de Servicios, Consumo Masivo, Inmuebles, entre otros). Pero primero que todo, sabemos que son unos pasos dentro de esta Área
Que son los pasos básicos de la visita:
Los pasos básicos de la visita, después de todas las experiencias que he tenido, no son más que lineamientos o normas que debemos seguir para poder obtener una venta efectiva y precisa en un momento determinado.
Muchos autores comentan desde el principio de las ventas que existen entre 5 y 8 pasos exitosos para poder realizar una venta efectiva. Para Mi en lo particular y después de pasear por un par de empresas de alto renombre mundial, puedo decir que existen 9 pasos básicos para que Tu venta sea efectiva y productiva.
¿Antes de empezarles a nombras los pasos sabemos que es una Venta???????
Que es Vender o que es una Venta:
Es simple, La Venta es una relación la cual está estrechamente relacionada con la compra, inclusive, se puede decir que es su contra parte ya que esta consiste en la colocación en el mercado de un determinado producto o servicio.
Entonces ya que sabemos que es la venta, y que la misma es la acción de colocar un producto o servicio en el mercado, y tenemos un concepto básico de que pueden ser los pasos básicos de una visita, a continuación, les nombrare cuales serian esos pasos.
- Planificación:
1A. Planificación (Día Anterior):
Planificación es desarrollar anticipadamente un guía que permita asegurar cada uno de los objetivos de negocios fijados para cada visita. Una adecuada planificación, deberá realizarse el día anterior a la visita. Para ello considere los siguientes aspectos:
Su conocimiento personal del cliente y sus necesidades.
• Ficha del Cliente (récord de venta, exhibiciones, objetivos, merchandising, etc.).
• Presentaciones no comercializadas por el cliente ( por 3 meses o nunca ).
• Cobranza.
• Prepare su material de trabajo.
• Objetivos de auto entrenamiento.
• Recuerde personalizar cada sugerido, resalte los aspectos importantes y llénelo a lápiz.
1B. Preparación (Antes de entrar al negocio):
• Verifique nombres del personal clave del negocio
• Revise los objetivos de su planificación del día anterior, de manera de refrescarlos para asegurar entrar enfocados al negocio.
• Asegúrese de tener completo el material de trabajo a utilizar.
Acercamiento:
• Identifíquese (Nombre de la Persona (Cesar Isambert)) como vendedor de la empresa para la cual labora.
• Sonría, muéstrese positivo.
• Alabe cualquier mejora que encuentre en el negocio.
• Despierte interés en el cliente diciendo algo como: “Hoy tengo algo muy interesante para usted pero antes, con su permiso, voy a darle un vistazo al negocio”.
• Manténgase atento a los comentarios y reacciones del cliente, puede indicarle algunas tácticas especiales para su presentación.
• Recuerde que un buen acercamiento es la base para una buena presentación.Chequeo de Distribución:
Verifique cuidadosamente la distribución de nuestros productos en el piso de venta, anotando en el sugerido según las fallas.
Verifique el cumplimiento de exhibiciones acordadas y rebajas de precio. Esté atento para detectar posibilidades de exhibiciones y colocación de P.O.P., sobre todo si piensa pactar alguna promoción que genere volúmenes incrementales.
Siempre revise las fechas de vencimiento para realizar la adecuada rotación (lo primero que entra, lo primero que sale).
Este atento de las promociones de la competencia, observe oportunidades de ventas iniciales.
Vaya con decisión al depósito, contabilice y anote en el pedido sugerido, la existencia exacta de volúmenes altos de algún tamaño o presentación, le da la oportunidad de vender una exhibición.
Basado en la distribución y existencia, más el criterio que uso en la planificación, ajuste el pedido sugerido.
Si el cliente observa que su plan de venta toma en cuenta su rotación, aumentara su confianza en el pedido sugerido. Recuerde, un ajuste lógico pero agresivo del pedido sugerido, reforzará su argumentación.
Presentación:
• Presente sus argumentaciones de forma entusiasta y apoyándose con hojas vendedoras, muestras y/o catálogos.
• Prepare al cliente para que escuche su presentación. Dramatice, capte la atención y comprensión del cliente.
• Estimule la mayor cantidad de sentidos, sobre todo la vista, ya que generalmente en ese sentido, se crean las impresiones más fuertes (22 veces más que el oído).
• Recuerde: las ayudas de ventas como hojas vendedoras, muestras y/o catálogos, son instrumentos que no pueden hacer una venta por si solos. Es usted, con su presencia segura, lógica y serena, quien explicara los beneficios; por lo tanto, depende de usted.Cierre:
• Este es el paso final de la presentación. Ningún cierre puede salvar una venta que se manejó mal desde el principio.
• Entregue el sugerido al cliente en la mano diciéndole una frase como: “De acuerdo con estas magnificas promociones y basado en el record de compras, estas son sus necesidades hasta mi próxima visita”. Muéstrese entusiasta y positivo.
• Una vez entregado el sugerido en la mano, deje que sea el cliente el primero en hablar. Regla de oro: Haga algo positivo, no se quede a esperar simplemente a que hable el cliente, por ejemplo: inicie la acción del llenado del pedido.
• Ya entregado el pedido sugerido, pueden aparecer objeciones; muchas de ellas son dudas que quedaron, pero lo importante es averiguar todas las que existen preguntando: ¿Hay algo más que te preocupe?
• Una vez obtenidas todas las objeciones pregunte: ¿Cuál es la que más te preocupa?, obteniendo así la objeción real, indague sobre está diciéndole al cliente: ¿Me puedes hablar más sobre esto? De esta manera usted obtiene mayor información sobre la duda del cliente.
• Haga cuantas preguntas considere pertinentes para obtener la cantidad suficiente de información que le permita proceder a manejar la objeción.
• Sumarice toda la información y puntualice los aspectos positivos que pueda utilizar de la información que obtuvo el cliente.
• Regla de oro: Nunca olvide las señales de compra que aparecen en cualquier momento y que son el camino más corto para el cierre.
Aclarar Entrega y Forma de Pago:
• El cliente debe entender con claridad las condiciones de pago, días y límite del crédito.
• Cuantas cajas y cuando llega en el pedido.
• Aclarar requisitos particulares del cliente.
• Recuerde: Cliente preparado para recibir la mercancía, evita rechazos.
• Una venta solo queda completa cuando se ha cobrado la mercancía.
• De tal modo que: éste es el mejor momento para presentar las facturas pendientes de cobro.
Una postura natural y amistosa, pero firme y determinada le ayudará a usted y al cliente a entender que es una parte clave para que su pedido no se vea detenido es el pago de cualquier deuda contraída por el cliente y evitará atrasos provocados por falta de planificación.
Recuerde: Usted no le está haciendo ningún favor al cliente, le está prestando un servicio que incluye bienes por los cuales el cliente debe pagar, así funcionan los negocios.Merchandising:
Merchandising es exhibir y colocar nuestros productos:
En el mejor punto de venta, con el mayor espacio y el mejor surtido.
En las mejores condiciones de calidad.
Con la finalidad de estimular y atraer al consumidor a la compra.
Para obtener incrementos en nuestro volumen de venta.
Exhibir es vender, no lo olvide.Anotaciones:
Antes de salir del negocio, usted debe haber registrado toda la información de su cliente. Todos los datos son muy importantes y aportan valiosa información para usted, su zona y la compañía.Análisis de la Visita:
• Al salir del negocio, haz un breve análisis de tu visita:
¿Cuál era mi objetivo?
¿Cuál fue el resultado?
¿Qué funcionó?, ¿Por qué?
¿Qué no funcionó?, ¿Por qué?
• Aprendizaje para próximas visitas:
Sea crítico sobre lo que hizo o dejo de hacer.
Cuando no logre su objetivo, trate de descubrir la razón.
Determine como vencer sus debilidades y reforzar sus puntos débiles.
Aplique y enfatice lo aprendido para próximas visitas.
Incluya observaciones que considere relevantes.
Recuerde los objetivos y compare.
Amigos de Stemit, no existe una metodología de enseñanza verdadera, estos pasos que les estoy suministrando son recopilaciones y mejoras que Yo en lo particular con Mi experiencia he realizado. Las cuales en el tiempo me han servido y han servido a las empresas en donde he trabajado, y las mismas me han dado el resultado que hoy por hoy tengo.
Saludos……@isambert