Demandez à n'importe quel vendeur qui réussit et il vous avouera probablement que l'une des choses les plus dures à propos de cette profession, c'est que vous ne pouvez pas vendre à tout le monde. Il y aura toujours quelqu'un qui, pour une raison quelconque à un moment donné, n'achètera pas ou ne pourra pas acheter chez vous. C'est pourquoi la prospection est absolument vitale. En fait, c'est l'activité numéro un que vous devez faire quotidiennement - et bien faire pour réussir à long terme en tant que professionnel de la vente.
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La prospection dépasse toutes les autres compétences et toutes les autres habitudes d'affaires simplement parce que, franchement, vous ne pouvez pas vraiment faire beaucoup de ventes à moins d'avoir d'abord des gens à qui vous pouvez vendre. C'est un fait qui reste vrai quel que soit le succès que vous obtenez et quel que soit le nombre de records de ventes que vous battez. Pourtant, la prospection demeure l'un des aspects les plus méconnus de la vente. C'est pourquoi j'ai préparé une liste de dix points clés que vous devez connaître au sujet de cette habitude professionnelle indispensable.
1. C'est plus qu'un travail à temps partiel. C'est votre gagne-pain.
L'une des plus grosses erreurs que font les vendeurs au sujet de la prospection est qu'ils pensent que c'est seulement quelque chose qu'on fait de façon agressive quand les affaires sont lentes. Si vous êtes dans la vente, la prospection n'est pas quelque chose que vous faites à temps partiel. La prospection, c'est votre affaire. Tout comme les nouvelles cibles de vente sont une certitude dans votre organisation, vous devez continuellement trouver plus de personnes à qui vendre. Ce n'est tout simplement pas quelque chose que vous pouvez faire de temps à autre. Vous devez traiter la prospection d'une activité aussi vitale pour vous que la rémunération. Parce que sans elle (et en moins de temps que vous ne le pensez), il n'y aura peut-être plus de salaire. C'est aussi simple que ça. L'enjeu est aussi élevé.
2. La prospection n'est pas une question d'objectifs à court terme.
Une autre erreur courante est de traiter la prospection comme quelque chose qui n'a vraiment besoin d'être fait de manière agressive que lorsque vous avez besoin de donner un coup de pouce supplémentaire à vos chiffres de vente dans un trimestre particulier. La vraie vérité sur la prospection se trouve là, dans le mot lui-même, emprunté au mot latin prospectus, ou "vue à distance". La prospection est une activité qui sert bien plus que des objectifs à court terme. Pensez-y comme un investissement qui vous aide à façonner votre avenir et qui rapporte des dividendes non seulement au cours du prochain trimestre, mais aussi au cours des années à venir. En trouvant et en développant constamment de nouvelles pistes, vous vous assurez d'avoir toujours un public pour votre produit ou service, quel que soit le type de marché auquel vous êtes confronté.
3. C'est une discipline.
Il y a beaucoup de professionnels de la vente compétents qui savent comment fermer, qui peuvent surmonter les objections, qui sont des négociateurs compétents et qui excellent dans le réseautage. Et malheureusement, toutes ces compétences ne seront jamais pleinement appliquées à moins que ces mêmes vendeurs ne possèdent chacun la discipline nécessaire pour se rendre à leur bureau tous les jours et faire ces appels de prospection. Il ne suffit pas d'être bon dans la prospection, il faut aussi être bon dans la persévérance.
4. Il en faut plus que vous ne le pensez pour bien faire les choses.
Pendant les séances de formation en vente et de coaching que je donne, on me demande souvent dans quelle mesure les gens doivent faire de la prospection pour maintenir un rythme sain et atteindre les objectifs de vente. Beaucoup de gens sont surpris par ma réponse. Prenez votre objectif de vente et triplez-le. Tu l'as bien lu. Vos activités de prospection doivent dépasser de trois fois les ventes que l'on s'attend à ce que vous produisiez. Si cela semble impliquer beaucoup de travail, eh bien, c'est parce que c'est le cas. Et il n'y a pas moyen de le contourner. Les professionnels de la vente, en moyenne, près d'un client potentiel qualifié sur trois qui sont à leur disposition. Cela signifie que si votre objectif pour l'année prochaine est de 100 000 $ de ventes, vous devez trouver un moyen de gérer un entonnoir de ventes potentielles d'une valeur d'au moins 300 000 $. Toute somme de prospection inférieure à cette somme et vous êtes plus susceptible d'être victime d'une statistique qui donne à réfléchir : le taux de quotas de ventes manquées. Considérez ceci : une étude récente de Chief Sales Officer Insights a révélé que si un peu plus de 50 % des vendeurs atteignent ou dépassent leurs quotas chaque année, les 49 % restants ne le font pas. La meilleure façon d'éviter de se retrouver du mauvais côté de cette statistique est de s'assurer que votre entonnoir de vente est assez grand. La taille compte. Dans ce cas, très certainement.
5. Ne perdez jamais de vue ce qui doit être fait.
Pour les professionnels de la vente qui ont profité d'une série de quotas de vente atteints avec succès, il peut être tentant d'oublier la prospection, de ne voir cela que comme du développement des affaires ou de commencer à regarder avec dédain les appels téléphoniques à froid. Mais le besoin de prospection ne disparaît jamais. En fait, ce besoin croît au même rythme que vos objectifs de vente. Il est donc important de ne jamais perdre de vue ce qui doit être fait pour s'assurer que votre taux de réussite reste constant. Je vous conseille de mettre un rappel sur votre bureau. Prenez un verre à martini (bien sûr, vous pourriez simplement utiliser un entonnoir en plastique, mais où se trouve l'entonnoir) et remplissez-le de petites billes. Chacune de ces billes représente un groupe de prospects que vous devez garder dans votre entonnoir de vente. En gardant ceci sur votre bureau à un endroit où vous pouvez le voir, vous serez en mesure de rester concentré sur la tâche quotidienne à accomplir.
6. Maîtriser l'engagement quotidien en termes de temps.
La prospection est un engagement quotidien. Mais combien de temps devriez-vous consacrer chaque jour à cette activité ? C'est un point de discorde entre beaucoup d'experts en vente. Cela dépend si vous suivez votre ratio de clôture sur vos appels. Si vous ne le mesurez pas, prévoyez de faire de la prospection téléphonique tous les jours pendant au moins deux heures. Cela vous permettra de recevoir entre 25 et 40 appels, ce qui devrait vous permettre d'obtenir un rendez-vous qualifié par jour. Si, par contre, vous mesurez votre ratio de fermeture, faites autant d'appels que nécessaire pour atteindre vos objectifs de vente. Gardez à l'esprit que trois prospects qualifiés vous rapporteront une vente.
7. Si tu ne le fais pas maintenant, ça ne se fera pas.
Tout comme la discipline qui se cache derrière l'exercice, si vous ne faites pas votre prospection tous les jours, il y a de bonnes chances que cela ne se fasse pas du tout. Bien sûr, vous pouvez trouver des excuses sur la façon dont vous allez le faire à l'heure du déjeuner ou à la fin de la journée, mais en fait, et soyez honnête avec vous-même, tout ce que vous faites, c'est de remettre à plus tard quelque chose qui doit être fait. Alors, faites-le d'abord, puis passez à autre chose.
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8. Soyez sélectif.
La prospection est vitale et nécessite un engagement quotidien de votre part pour bien faire les choses. Il est également important que vous sachiez où chercher. Au fur et à mesure que vous dressez votre liste de prospects, assurez-vous de ne pas tenir compte de ceux qui ont l'argent, le pouvoir de décision et le désir de votre produit ou service. Il ne suffit pas de choisir deux sur trois. Vous devez avoir les trois pour qu'il y ait une piste qualifiée qui peut être transformée en vente.
9. C'est la technique de vente la plus facile à maîtriser.
Si vous êtes discipliné et persistant dans la prospection - faire vos appels tous les jours à un taux trois fois plus élevé que celui de votre quota de ventes - les chances sont très bonnes que vous maîtriserez cette compétence. L'exigence clé ici est le temps que vous investissez dans l'accomplissement du travail. Rappelez-vous que dans la vente, vos compétences peuvent être médiocres dans n'importe quel aspect de votre travail autre que la prospection.
10. La prospection, c'est la façon dont vous prenez en charge votre réussite.
Plus vous vous engagez dans la prospection, plus vous avez de prospects à transformer en ventes potentielles. Grâce au travail acharné et à la discipline, vous vous donnez essentiellement plus d'occasions d'atteindre et de dépasser vos objectifs de vente. Cela signifie que vous êtes responsable de la réussite que vous voulez avoir. C'est un bien meilleur endroit que de laisser les choses au hasard et d'espérer que les affaires reprennent, ou qu'une grande vente vagabonde dans la rue et vous aide à atteindre votre quota. Réussir délibérément plutôt que par accident. Prenez les choses en main. S'engager à prospecter autant et aussi souvent que vos cibles de vente l'exigent.
