Револьверные продажи в недвижимости - мощный тренд. Утверждается, что такая технология выгодна всем участникам рынка.
Сегодня расскажу об этой схеме. Формат выбрал необычный - статья будет в виде инструкции для риэлтора, желающего освоить револьверные продажи.
Несмотря на это, материал адресован отнюдь не агентам по недвижимости. Зная механику, можно уберечься от необоснованных трат и издержек при покупке или продаже жилья.
## Кто такой риэлтор-револьверщик?
Во-первых, это профессионал. Очень многим риэлторам-любителям (каковых на рынке не мало) осуществить револьверную продажу не удастся.
Вместе с тем, револьверные продажи не мошенничество. Обмана нет или почти нет.
Все строится на глубоком знании рынка, владении технологиями продаж, психологическими приемами, наглости, беспринципности и желании заработать.
Применение револьверных технологий способно увеличить доход риэлтора в разы.
В сегодняшних примерах беру средние цены на риэлторские услуги в Ижевске - продажа квартиры - 60 тысяч рублей, подбор - 30 тысяч рублей.
Чем крупнее город, тем дороже недвижимость и выше риэлторские расценки.
## Инструкция для риэлтора-револьверщика
### Правило первое
Не пытайтесь охватить в своей работе весь населенный пункт, особенно если он очень крупный. Сконцентрируйтесь на каком-то конкретном районе. Эффект будет выше.
Вы должны знать район досконально.
* в этой школе сильное начальное звено
* в этом садике недавно сменилась заведующая и стало как в сказке
* у этого дома дворник не то что в соседних - всегда идеальная чистота, а сам он с такой милой бородой, выглядит как сказочный персонаж
* в этом супермаркете постоянные акции по пятницам, а молочные продукты всегда свежие
Понимаете? Доверие клиента первостепенно. Он должен видеть, что вы знаете все. Абсолютно все.
### Правило второе
Создайте фейковое объявление. Выставьте на продажу квартиру по очень привлекательной цене. Описание должно быть соответствующим. Это должна быть квартира-мечта.
Ваша задача получить звонки и назначить встречу. Неважно, что квартиры в реальности нет. Для клиента её просто уже купили. Вот буквально на днях.
Хорошая новость для клиента в том, что у вас есть масса подобных квартир, которые вы готовы ему предложить.
Эти варианты вы подобрали заранее, следуя правилу три.
## Правило третье
Еще до встреч с клиентами (если вам удалось создать объявление о продаже квартиры-мечты, их будет много) проведите анализ рынка.
Это трудоемкий процесс. Просто изучить объявления на авито в выбранном районе - "детский сад". Нужно проработать каждый вариант.
Созваниваемся с каждым собственником (на практике с его риэлтором, ибо найти прямое предложение от собственника будет большой удачей) и выясняем:
1. В течение какого срока квартира уже выставлена на продажу. Много ли было просмотров. Сделайте это до обсуждения цены. Чем плачевнее ситуация, тем лучше для вас.
2. Реальную цену продажи. На авито будет цена с учетом торга. Узнайте насколько готов "опустится" продавец. Выторгуйте максимум на данный момент. Почему на данный момент? Потому что если приведете реального покупателя, можно будет опустить цену еще. Дело техники. Помните, вы торгуетесь не для покупателя, вы торгуетесь для себя. Почти все, что сможете сторговать, положите в свой карман.
3. Если связались с реэлтором, требуйте показа квартиры вместе с собственником. Вам нужно будет потом от риэлтора избавиться. Пытайтесь установить прямой контакт с собственником.
## Правило четвертое
Заключайте с покупателем договор на подбор квартиры. Можете сделать скидочку. Не жадничайте, помните, ваш основной заработок идет не с комиссии, она лишь приятный бонус.
Покажите объявление на авито, обещайте, что добьетесь скидки от цены квартиры, которая точно покроет комиссию.
Смысл в том, чтобы покупатель заплатил в итоге за квартиру сумму большую, чем требует продавец.
Как это сделать? Ведь сумма прописывается в договоре. Для этого существует правило пять.
## Правило пятое
Аргументы могут быть разные. Приведу в пример один.
Говорите покупателю, что муж с женой, которым принадлежит квартира, конфликтуют между собой и собираются скоро разводиться.
Несмотря на то, что все вопросы решает жена, муж согласен на сделку только если получит "левую" сумму, о которой жена ничего не знает. На авито цена 2800 тысяч рублей. Вы смогли договориться на 2720 тысяч рублей.
Далее сообщаете покупателю, что в договоре будет указана сумма 2620 тысяч рублей. 100 тысяч нужно будет передать мужу наличными, причем тайно от жены. Она не должна знать про эти деньги. Их вы просите покупателя передать вам под расписку, чтобы вы передали собственнику (мужу).
## Правило шестое
Если продавец работает с риэлтором, от этого риэлтора нужно избавиться.
Аргументов может быть несколько: от меньшей комисси, до все того же обаяния и демонстрации суперпрофессионализма.
Помните, револьверные продажи в недвижимости - театр одного актера. Как сыграете, так и заработаете.
# Что имеете в итоге?
Комиссия с покупателя со скидкой - 20 тысяч рублей.
Комиссия с продавца со скидкой (при удачном раскладе) - 50 тысяч рублей.
Разница между оплатой покупателя и тем, что получит продавец - 100 тысяч рублей.
Общий доход от сделки 170 тысяч рублей.
Обычный риэлтор заработал бы в этой ситуации 30 тысяч рублей за подбор варианта. Вы же не хотите работать за такие гроши?
## Теперь серьезно
Совершить револьверную продажу риэлтору сложно. Большинство людей смекает, что что-то тут неладно почти сразу и от сотрудничества отказывается.
Но жертвы все равно находятся. Порочность револьверной продажи состоит в том, что это введение сторон сделки в заблуждение ради максимизации прибыли.
Те дополнительные сто тысяч, положенные риэлтором в карман в моем примере, образуются за счет того, что продавец деньги недополучил, а покупатель переплатил.
Реальное вознаграждение риэлтора от участников сделки скрыто. Агент по недвижимости настолько втирается в доверие к сторонам, что они просто не замечают серую схему.